管理業務

これまでのように、世帯数が物件数を上回っていた時代の「プロダクトアウト」の考えに基づいた量産型の部屋づくりの時代は過ぎ去り、需要に併せてモノを供給（マーケットイン）する時代へと移行しています。現在約20%程度の空室率も2040年には約40%になるという試算もあります。

そんな状況下において、じっとしているだけで空室が埋まることはなくなりました。いかに空室を減らして賃貸物件の稼働率を上げるか。家賃収入（売上）をいかに確実なものにするか。これからの大空室時代を迎えるに当たって、売上を上げるという根本的な部分が重要になってきます。 コスト削減も必要ですが、まずは安定的な売上を確保することが急務です。その売上を上げる仕組みとしてツインライフのリーシング活動があります。

入居者募集活動（リーシング活動）とは、販売商品に例えた場合、自社の商品をいかにして売っていくかという考え方と同じものです。オーナーや管理会社は販売メーカーと同じ立ち位置になります。自社の商品である空室をどのようにして販売するか。その一連のプロセスを弊社ではリーシング活動と呼んでいます。当社は賃貸経営代行管理会社ですので、オーナーさまの立場に立って業務を行っています。

管理会社には2種類の業態があります。まず１つめは仲介管理一体型です。仲介管理一体型というのは、管理と仲介の両方を自社で請け負う会社のことです。この場合のデメリットとして挙げられるのが、自社でしか客付けをしないということです。これは仲介会社が入居者から頂く「仲介手数料」とオーナーさまから頂く「入居促進費」の「両方を独り占めすること」を目的としているからです。

仲介管理一体型

一方、２つめのケースは純粋に管理のみを行う「経営代行型」です。ツインライフはこの型にあてはまります。自社で客付けをするのではなく、他会社の仲介店（仲介管理一体型の仲介店も含む）に客付けを依頼し、オーナーさまの物件を多くの人の目に止まるようにしています。それもその物件のエリアにあるすべての仲介店に依頼をかけます。そこで客付けをしてくれた仲介店には仲介管理一体型と同じように「仲介手数料」と「入居促進費」の両方が入ってくる仕組みをつくっています。

この場合、「経営代行型」は損をしているように思えるかもしれません。しかし、「経営代行型」の場合は仲介店を持っていませんので、そこに掛かる家賃や人件費などのコストが必要ないというわけです。「経営代行型」の場合はオーナーさまから頂く管理委託料を目的としていますので、「仲介手数料」と「入居促進費」を必要としないのです。

経営代行型

「経営代行型」の役割は、この仲介会社マネジメントを効率よく行い、仲介会社からいかに多くの入居希望者の紹介を受け、入居につなげられるかという点になります。「経営代行型」はオーナーさまの代理という立場ですから、賃貸仲介会社からすれば、物件のオーナーさまから直接募集の依頼をされているのと同じ意味合いになります。つまり、自主管理の物件（一般物件）と同じ位置付けになります。

この戦略策定に当たっては重要なことは、賃貸仲介会社の営業マンに徹底的にヒアリングをかけることです。そして、その中でも多くの仲介をしているトップ営業マンからの意見を尊重することが重要です。そこで複数の意見を吸い上げ、その内容を総合的に判断し募集条件を決定します。ここでいう募集条件とは、市場で競争に勝てる条件であり、オーナーさまにとって「最高」の条件を意味します。

「経営代行型管理会社」が行う条件の策定に当たっては、1日でも早く埋まる、なおかつ1円でも高い家賃を見極めるということです。1日でも早く決めることと、1円でも高い家賃できめることは基本的に矛盾しますが、競合物件を調査し、そのバランスを見て、オーナーさまにとって最高の条件を探るのが利益を最大化するポイントであり、「経営代行型管理会社」の腕の見せどころです。

ツインライフでは、賃貸経営の成否を決めるこの「賃料設定」を、国勢の人口動態調査などを利用して行う”マクロ分析”と”ミクロ分析”。それから実際の市場現場から読み取る”現場分析”の3つのデータを基に、最適な「賃料設定」をオーナーさまに提供しています。

しっかりとマーケティングした上で、エリアの特性を生かした賃料設定、リフォームのコーディネートなどを行うことで空室解消に繋げます。オーナーさまにはマーケティング調査の資料をご覧いただき、どういった方に対して部屋を貸していくのが最適かということを提案させていただきます。賃料は高過ぎても、低過ぎてもいけません。きちんとしたマーケティングのもとでオーナーさまに納得していただき、適正な価格設定をするすることで、必ず空室は解消できます。

入居者募集活動には大きく分けて3つの要素があります。これらを的確に行うことで空室を速やかに埋めることができます。

オーナーさまの空室をより多くの人の目に止まるようにします。仲介会社も相当の数がありますが、その仲介会社すべてに管理物件の空室を扱ってもらえるよう活動します。

「経営代行型」の管理会社は、大手各社すべての仲介店・営業マンを利用するので、自社の仲介店を必要としません。「仲介管理一体型」の管理会社は、仲介手数料（両手）を得ることも目的としているため、基本的に空室情報を外部に公開せず、自社で客付けをしようとします。しばらく空室期間が続いた後、やっと外部に情報を提供しますが、少しでも自社の利益を確保するために入居促進費全額を支払わないケースもあります。その時点ではすでに数ヶ月が経過しており、結果、家賃を下げる以外の提案ができないというのが現状です。

当社では募集スタート時から情報を一斉にすべての業者に提供します。
そうすることで、いち早く入居者を決めることが可能です。仲介店は入居者側の立場ですが、管理会社はオーナーさま側の立場で空室対策を提案し、できるだけ最大限の利益を確保できる方法を考えます。

ツインライフの目的は、空室を埋めることです

その具体的な方法として以下のような手段を用います。

このメール、ファックス、DMでのアピールは非常に効果があります。一度も訪問していない、面識の無い仲介会社から入居申し込みが入ることも頻繁にあります。また、メール・Fax・DMを送っておくことで、実際に訪問したときに認知されていて相乗効果が高まります。

情報のみのやりとりではなく、最終的には人と人との関わりの深さがモノを言います。特に決まりにくい物件の場合は訪問を重点的に行う必要があります。同時に徹底したヒアリングも行います。部屋を決めるために不足しているものはないか、現場の営業マンの意見を聞きます。そこで得た情報は必要であればオーナーさまにお伝えし、賃料の値下げや設備の追加などの対策を取ります。空室の期間はそのままオーナーさまの損失の期間ですので、早急な対応が必要になります。

4.インターネット

レインズ、ポータルサイト（SUUMO・HOME’S）によるアピールです。レインズは不動産業者のみが閲覧できる、売り物件や賃貸物件が登録されているデータベースです。当社はここにすべての物件情報を掲載します。毎日空室情報を更新し、自社の管理物件が上位に表示されるような工夫もしています。

さらに自社ホームページからは空室情報を提供しており、入居申込書、保証会社審査申込書、賃貸借契約書などをPDFでダウンロードできるようにしています。これによって営業マンの手数を減らし、入居希望者を紹介してもらいやすい環境を整えています。
このようにあらゆる手段を使って間口を広げ、賃貸仲介会社から入居希望者を紹介してもらう機会を増やす仕組みを構築しています。

賃貸仲介会社に空室情報を扱っていただいた後、それを部屋探しをしている人にどうやってアピールするか。それは営業マンに推薦してもらうほかありません。入居希望者が最初から「この物件を紹介してください」と指名するケースもありますが、ほとんどの場合、営業マンからの推薦によって入居者が決まります。数ある空室の中から自社の物件を薦めてもらえるか、これが客付けのポイントとなります。紹介できる物件が山のようにあるこの大空室時代において、入居希望者にどの物件を紹介するかは賃貸仲介の営業マン次第です。オーナーさまの代理の立場としては、いかに自分の物件を紹介してもらえるような関係にするかが重要となります。

賃貸仲介の現場では案内数がなければ空室は埋まりません。空室は実際に見てもらわなければ契約もあり得ません。つまり、部屋を何人の入居希望者に見てもらったかが鍵になります。新規入居者の数は次の式で決まります。

その物件に何人の案内があったかという案内数に対する成約率を表す歩留率を掛けた数字が成約数です。案内数を増やし歩留率を上げることが成約数を上げることにつながります。
空室が埋まらない場合の多くは、そもそもその部屋への案内がほとんどないということです。リフォームをしても設備を改善しても空室が埋まらない理由のひとつです。空室を埋めるためには、まずは案内数を増やすことが必要です。業界の歩留率は一般的に20%前後と言われています。5件中1件決まる計算になりますが、入居が決まらない部屋はこの案内がなされていない可能性があります。逆に5件案内していても決まらない部屋はその部屋自体になにか問題があると考えられます。その原因を究明し対策を講じる必要があるでしょう。

しかし、案内される物件の中に入ったとしてもそれだけで入居者が決まるわけではありません。やはり営業マンにおすすめ物件として推薦してもらうことが必要であり、これによって歩留率を高めることができます。
物件を案内する現場では、優秀な営業マンは物件紹介の段階から「どの物件に決めてもらうか」ということをあらかじめ考えた上で物件の紹介をしています。ABCの3つの物件を紹介する場合、Aに決めてもらうことを前提としながら、比較対象としてBCの物件を紹介しているということです。Aが最も良い物件に見えるよう、Aより劣る他の物件を選び案内するのです。この時、Aが「決め物件」であり、Bは、「比較物件」、Cは「当て馬物件」となっています。オーナーさまの中には「自分の物件に案内があるのになかなか決まらない」という方が少なくないのですが、そうした物件は「当て馬物件」にされている可能性が高いと言えます。このような場合、いくら案内されたとしても入居者が決まることはありません。

案内数を増やすことはもちろんですが、いかに自分の物件を「決め物件」として紹介してもらえるかが、歩留率を高める上で必要不可欠であるということがおわかりいただけるでしょう。そしてそのためには、優秀な営業マンと良い人間関係を構築できるかどうかが重要になってきます。そのための方法として欠かせない対策には以下のようなものがあります。

1.入居促進費を支払う

営業マンの給料には歩合給（インセンティブ）が含まれますが、その歩合給を上げるためには売上を上げる必要があります。つまり、営業マンから推薦されるためには、入居促進費を支払うことが基本となります。成約しても売上にならない物件を紹介してもらえることはありえません。逆に少し入居促進費を高めに設定するだけで優先的に案内してくれるようになります。営業マンは入居促進費が多く入る事がわかっていたら、賃料が少々高めでも一生懸命紹介してくれるということです。入居促進費は空室を埋めるためには必須です。リフォームなどに多額な費用を掛けるよりも、入居促進費に資金を投下したほうが費用効果が高いといえます。

オーナーさまが支払う入居促進費の相場は、基本的には家賃の何ヶ月分という形で算出されます。ある程度人気のエリアの場合、通常は家賃の1ヶ月分ということが多いです。空室率の高いエリアは入居促進費も高くなります。この入居促進費は入居者を獲得するための必要コストと考えるべきです。需要が供給を上回っていた時代は入居促進費というものは存在しませんでしたが、空室が増えた現代では常識となりつつあります。このコストを多めに支払うことで客付けが有利になります。空室期間の賃料のマイナスを考えると、その分を上乗せして入居促進費を支払ったとしてもメリットがあるといえます。

また、契約の手続きが煩わしくないことも重要です。部屋の鍵なども管理会社にわざわざ取りに行かなければならないような物件は敬遠されがちです。手間が掛かり、業務的にも非効率です。契約書もわかりやすくシンプルな文言にする必要があります。営業マンにとっては特殊な言葉をいちいち説明するのも面倒だからです。さらに、入居後のクレームに対する配慮も必要です。営業マンは入居者からのクレーム処理を非常に嫌がります。そこに利益はありませんし、時間も取られてしまうのでなるべくクレーム処理はしたくないと思っています。ですので、クレームが発生しないようにすることと、クレームが発生したときは速やかに対応することが求められます。

通常の退去予告は1ヶ月前となりますので、まだ入居中の場合でも入居希望者に営業ができます。ですので、空室期間の短縮にもなるわけです。さらに、パッケージ化しているので大量に施工することで工事単価の引き下げにもなります。

老朽化した物件では入居の妨げになりますので、リフォームやリノベーションといった対策が必要ですが、きちんと費用対効果を見極める必要があります。リフォームはアパート経営における支出の大きな位置を占めるものですから、この支出をコントロールできるかどうかが賃貸経営の成否を決めることにもなります。

賃貸マンション経営では、利益＝（売却額-取得額）＋（収入-支出）を最大化することが目的です。リフォームについても、この考え方を適用することが大切です。費用対効果（＝「利回り」という考え方）が重要となります。その費用（支出）でどれだけの賃料を得られるのか、賃料が下がるのをどれだけ食い止められるのか、売却価格にどれだけ反映させられるのか、といったことです。賃貸経営は長期にわたる事業ですので、リフォームに関しても投資基準を持って行う場合と持たずに行う場合ではその運用結果に大きな差が出ます。

小さなことでは、クロス一つをとっても同じようなデザインで倍ほど価格の振れ幅がありますし、上を見ればいくらでも高価な物が存在します。つまり、賃料上昇分を利回り計算し、物件購入時の利回りより高ければ施工メリットは高いと判断できます。例えば、水回りの取替工事を行うことで3000円の賃料下落を抑えることができれば、メリットがあると考えてよいでしょう。

このようにリフォームにも「利回り」という考え方を取り入れることにより、やるべきものと必要のないものの判断が明確にできます。物件の管理を管理会社に任せているオーナーさまも多いでしょう。この場合、費用対効果の認識がない管理会社によって不必要なリフォーム工事を提案され、受け入れてしまえばオーナーさまの利益を損なうことになりますから注意が必要です。

入居希望者を紹介してくれる賃貸仲介営業マンは毎月厳しい営業成績を求められているので、当然ですが報酬額を気にします。極端に言えば、どんなにきれいな部屋でも報酬が少なければ案内せず、多少汚い部屋だったとしても報酬の高い方に入居希望者を案内します。このことから、例えば賃料7万円の部屋があり、7万円かけてリフォームをするのと7万円の入居促進費を増やすのではどちらが効果が得られるのかということを考えます。

当社の管理物件でも、リフォームをする選択肢を取らず、リフォーム費用を入居促進費に充てて入居率を高めた事例が数多くあります。単にリフォームすればよいのではなく、リフォームした場合と入居促進費を上げた場合の比較をし、その上でどちらを選択するか判断することが重要なのです。リフォームにお金をかけるか、入居促進費にお金をかけるか、どちらに効果があるのかを見極める、つまり入居促進費とリフォーム費用の比較をし、あくまでも利益を最大化するという視点で支出をコントロールします。そのためには入居者がどの程度の部屋をどの程度の賃料で探しており、賃貸営業マンはどの程度の入居促進費で入居を斡旋してくれるものなのか把握しておくのがポイントです。